Micro Racconti

Racconti da : a

 

Basilari regole del vendere

È vero che la probabilità di ricevere un ordine dai clienti è 0% fino a quando non è firmato; tuttavia è bene richiedere ai venditori uno sforzo in più per riuscire, attraverso la pipeline pesata (valore dell'opportunità moltiplicato per la percentuale di probabilità di chiusura) a costruire una previsione di vendita via via sempre più precisa (per la legge dei grandi numeri le sottovalutazioni dell'opportunità e le sopravalutazioni, in genere si compensano). Normalmente si usa: 25% quando il cliente ha capito cosa gli si vuol vendere e dimostra interesse; 50% quando l'opportuna è nella short list del cliente; 75% quando il cliente ha detto di si ma non ha ancora firmato e ovviamente 100% quando c'è l'ordine firmato. Qualificare una opportunità significa qualificare il cliente; deve avere: 1) il bisogno, 2) il potere decisionale, 3) i soldi per pagare.